人們傾向于向別人告訴他們的真相，而不愿意自己動(dòng)手去挖掘真相。因?yàn)閺臒o(wú)到有，尋找一個(gè)真相，投入的成本太高?？扇绻孪纫呀?jīng)有一個(gè)假設(shè)的真相存在，我們只用去證明它的對(duì)錯(cuò)，反而更容易了。面對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題還好，一旦問(wèn)題的復(fù)雜系統(tǒng)變數(shù)高，那么往往離真相就越來(lái)越遠(yuǎn)。給大家分享一個(gè)案例，一家公司銷售收入為達(dá)預(yù)期，在公司的月度經(jīng)營(yíng)會(huì)上，營(yíng)銷總監(jiān)告訴大家，收入下降是由于我們的訂單交付經(jīng)常延期，并且產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)，許多老客戶減少了采購(gòu)量。因此，為了彌補(bǔ)老客戶采購(gòu)量減少的缺口，營(yíng)銷部門也會(huì)在接下來(lái)幾個(gè)月內(nèi)加大新客戶的單發(fā)。大家聽起來(lái)是不是覺得很有道理，但事實(shí)上常見的結(jié)果是銷售收入繼續(xù)下滑，老客戶繼續(xù)流失，為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)閮H憑經(jīng)驗(yàn)主義總結(jié)出來(lái)的原因，導(dǎo)致后面所有的論證都在潛意識(shí)向這些方向去靠攏，忽略了意想不到的新的可能性。
那么正確的做法是什么呢？很簡(jiǎn)單，把順序倒過(guò)來(lái)，過(guò)去是先有結(jié)論再去證明，現(xiàn)在是先找論據(jù)再推理結(jié)論，怎么尋找異常？既然按照以往的經(jīng)驗(yàn)操作，得出了完全不一樣的結(jié)果，那過(guò)程中一定發(fā)生了易于平常的事情。這里易于平常的事情就是交付質(zhì)量水平同比下降明顯了。事后的分析才發(fā)現(xiàn)，一般新客戶在剛開始合作時(shí)都是試探性的下一些采購(gòu)量小、定制化程度高的訂單，先看廠家的交付服務(wù)水平如何。正如營(yíng)銷總監(jiān)所言，為了完成目前已有的訂單，我們已經(jīng)經(jīng)常延期，質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)，現(xiàn)在再增加更多的小批量定制化程度高的新客戶的訂單，無(wú)疑是使得老客戶進(jìn)一步流失，新客戶望而卻步，于是企業(yè)陷入了一種銷售越努力，銷售收入越下滑的怪圈。
越多的老客戶流失，銷售人員完成的銷售任務(wù)的壓力就越大，就越努力開發(fā)新客戶，為彌補(bǔ)缺口，于是小批量定制化程度高的訂單就越來(lái)越多。所有訂單交付的服務(wù)水平下降的越厲害，新老客戶流失就越加劇，收入下降更快。所以解決這個(gè)問(wèn)題的根本原因是提升交付的質(zhì)量，雖然前期蒙受了損失，但在我的指導(dǎo)下，大家吃一塹長(zhǎng)一智，以后分析問(wèn)題的時(shí)候，再也沒有掉入這樣的邏輯陷阱當(dāng)中，所以大家在日常的問(wèn)題解決當(dāng)中，也一定要避免這樣的邏輯陷阱。
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