早教行業(yè)因為有其自身的特殊性，因此招商也有不同之處。其特殊性表現(xiàn)在：
1. 早教提供的不僅僅是服務(wù)，更是一種預(yù)期。早教服務(wù)或者產(chǎn)品在消費者使用的時候短期內(nèi)是看不到效果的。因此其市場啟動要比一般的市場慢。
2. 早教行業(yè)需要積累口碑，因此工作細節(jié)特別多。依賴口碑存活的行業(yè)一個最明顯的特征就是市場滾雪球特性。故此，耐不住寂寞的人做不了早教。
3. 早教的投入很大，雖然收費較高，但其回收業(yè)慢。賺快錢的人沒法做早教。
4. 早教的消費和消費決策是“分裂”的，父母決策，嬰兒消費。因此，其市場運作與一般的服務(wù)產(chǎn)品完全不同。
5. 早教市場的受眾面狹窄。市場規(guī)模小。因此想在一個區(qū)域內(nèi)依靠早教暴富幾乎不可能。
這幾個特點，決定了早教企業(yè) 在招商之前，一定要對招商目標(biāo)有一個非常清晰的判斷：什么樣的人適合于做早期教育行業(yè)？
其一，富有愛心，有耐心的人。早教提供的產(chǎn)品人性化特征非常強，感情的力量大于產(chǎn)品和服務(wù)的力量。如果投資人沒有愛心和耐心，則加盟以后也沒有辦法持續(xù)運營。
其二，經(jīng)濟實力不錯。早教投資非常大。單就店面而言，一個平面法的裝修費用在2000元左右，而且其內(nèi)部關(guān)于兒童安全和環(huán)境方面的要求非常之多。一個早教的店面至少需要300平方米，大的要幾千平方米。這么多的投入，不是一般創(chuàng)業(yè)人員能夠承擔(dān)的。
其三，有相關(guān)知識，教育程度高。至少要?？苹蛘弑究萍捌湟陨蠈W(xué)歷的人，才能對早教行業(yè)有深刻的認識和了解。最后本人有醫(yī)學(xué)、衛(wèi)生、保育、教育、護理等等行業(yè)的知識背景。否則無法面對兒童的世界。在這一點上，有錢沒有用。
符合這三點的人，可以作為早教行業(yè)加盟商 的備選人。
那么，早教企業(yè)在招商之前，必須要思考好如下問題：
1． 招商的目的是什么？是圈錢，還是要持續(xù)長久地把早教事業(yè)做好做大做強?，F(xiàn)實中很多企業(yè)沒有明確的規(guī)劃，找了加盟或者代理商也無法持續(xù)支持其發(fā)展，結(jié)果就是收點加盟費和管理費一走了之。從賺錢的角度這當(dāng)然無可厚非，而從企業(yè)發(fā)展角度來看，必須要弄清楚，自己的企業(yè)要走什么樣的路。
2． 如果企業(yè)是要做大做強的，那么就要考慮好：定位是什么？也就是說，自己的課程體系核心競爭力 是什么？能夠給孩子或者家長帶來什么？基本定價什么什么？適合于什么樣的家庭來消費？等等。這些問題沒有考慮清楚，優(yōu)秀的潛在加盟商也不會上自己的船，上船的加盟商也走不遠?，F(xiàn)實當(dāng)中，這樣的例子比比皆是。
3． 企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)是什么？自己應(yīng)該向哪些地區(qū)擴展？很多早教企業(yè)，只要有人提出加盟，來者不拒。可是因為中國太大，不同地區(qū)的人差別很大，市場環(huán)境差異很大，教育水平差別就更大。目前沒有幾家早教企業(yè)有實力向全國擴張。因此，一定要明白，自己企業(yè)近期、中長期的目標(biāo)都什么。懂得放棄，才會更好地索取。
這三個問題思考清楚之后，就可以詳細規(guī)劃招商策略了。
一個完整的招商策略包括如下內(nèi)容：
其一，加盟方式。這是早教企業(yè)與加盟商之間的根本關(guān)系，就如同國家的憲法。如果這方面考慮不清楚，后患無窮。加盟方式中必須弄清如下問題：
1. 總部 與加盟商的關(guān)系。是合作經(jīng)營，還是加盟經(jīng)營，還是股份制。合作經(jīng)營，雙方共同投入，對產(chǎn)出進行協(xié)議式的分配。這種經(jīng)營模式屬于人合公司的經(jīng)營模式，容易在人事、財務(wù)方面產(chǎn)生糾紛。加盟經(jīng)營即采取連鎖加盟的方式，總部負責(zé)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)范的輸出，加盟商負責(zé)硬件投入?？偛渴杖〖用速M、管理費和其他增值服務(wù)的費用?？偛吭诩用松烫帥]有股權(quán)。這樣的形式，總部的控制力相對較弱，離心力強；同時，總部收益和現(xiàn)金流量較小，不利于進一步發(fā)展。最后，總部和加盟商可以按照股份制的方式組成股份公司，財務(wù)納入總部財務(wù)體系，按照會計制度來計算每個店面的投入、產(chǎn)出和收益。這種方式有利于總部對加盟商的控制，也有利于企業(yè)的長遠發(fā)展和融資。
2. 股權(quán)分配?？偛颗c加盟商的關(guān)系不同，會導(dǎo)致股權(quán)分配的比例不同。一般來說，總部實力較強或者想長遠發(fā)展，總部股份占比應(yīng)該較高，至少在40%以上，最后是處于控股地位。管理、課程體系以及人員培養(yǎng)所占股份比例不得低于30%。否則沒有控制能力。
3. 人事權(quán)。早教店面店長或者學(xué)校校長人選的任命權(quán)，以及加盟商組織架構(gòu)與工作流程的權(quán)力，必須由總部控制。否則，加盟商會因為人事問題而將整個生意搞砸。人事權(quán)是管理的先決條件。因為早教是靠體系來獲得核心競爭力的，和其他產(chǎn)品與服務(wù)的加盟不一樣，對體系的控制能力決定經(jīng)營水平。
其二，進入條件。在安排完上述問題之后，就可以詳細安排進入條件。其一就是加盟商可以提供的教學(xué)場所在哪里、什么樣。第二是所在城市是否符合本企業(yè)的發(fā)展方向，管理成本是否能夠控制。第三，對方思路、性格、修養(yǎng)等是否符合本企業(yè)的要求。這些條件符合了，就可以深入考察了。
其三，初期接觸與資格審查。在初期和潛在加盟商 接觸的時候，要避免泛泛而談，一定要將核心問題直接托出。真正有眼光、有魄力和有能力的人是不會繞圈子浪費時間的。該問的問題一定要問，而且要明確告訴對方，一定要誠實。否則無法深入合作。很多早教企業(yè) 在尋找加盟商的時候，帶有僥幸心理，帶有“忽悠”的心態(tài)，會對后來的工作造成不利影響。其次，初期接觸的時候，一定要正式。尤其是對方來總部 考察的時候，要安排一套完整的流程。這套完整的流程有如下目的：體現(xiàn)企業(yè)的正規(guī)程度，體現(xiàn)企業(yè)的管理能力，系統(tǒng)介紹企業(yè)情況，給來訪者以強大的思想和精神上的沖擊。這套流程包括：與來訪者詳細的前期溝通，對來訪者細致的接待，專人帶領(lǐng)來訪者參觀工作現(xiàn)場的每個環(huán)節(jié)并詳盡介紹。并且，最好是不同的環(huán)節(jié)安排不同的人，這樣就把企業(yè)分工協(xié)作的能力表現(xiàn)得十分充分。只要對方是一個有眼光的人，對細致的流程就會很在意。
其四，現(xiàn)場考察。為了保證加盟商的質(zhì)量，總部一定要派人到加盟商所在城市詳細考察。至少包括如下內(nèi)容：
1. 加盟商在當(dāng)?shù)氐膶嶋H地位和人脈情況。
2. 加盟商的實際資金能力和備選店面的現(xiàn)場情況。
3. 所在城市的消費能力與產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。
4. 所在城市的早教行業(yè)的發(fā)展情況。
5. 走訪潛在競爭對手，參觀當(dāng)?shù)刈詈玫挠變簣@并與教師交流。
這些層面考察完畢，基本可以判斷是否符合加盟的條件。
其五，政策宣講與思想溝通。在雙方達成一致之前，總部必須將所有的管理要求、政策與加盟商講述清楚。這些內(nèi)容包括：
1. 總部對加盟商的管理架構(gòu)的控制。
2. 總部對加盟商教育主管的培養(yǎng)與管理。
3. 總部對加盟商財務(wù)的知情權(quán)與審核方法。
4. 總部對加盟商教師的培養(yǎng)、教材的定價方式、教材更新的方式、教師交流的方式、教具的定價、教具的更新方式等方面的詳細規(guī)定和要求。
5. 對裝修的預(yù)算、施工要求、用材要求以及工藝要求。因為服務(wù)對象是嬰兒，對環(huán)保、安全性的要求非常特殊，每個細節(jié)都不能遺漏。
6. 為加盟商制定具體的商業(yè)計劃，這是對加盟商*的扶持。不過，該商業(yè)計劃一定要有實效，確保在規(guī)定的盈利周期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。否則加盟商的信心會隨著時間推移而呈幾何級數(shù)遞減。
最后，要使招商有非常好的效果，需要有很好的招商道具。招商道具包括：
1. 一份漂亮的招商手冊。招商手冊往往流于形式。好的招商手冊一定是能夠反映如下內(nèi)容的：企業(yè)的宗旨、歷史、企業(yè)故事、企業(yè)的發(fā)展方向、核心競爭力 、目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)、課程構(gòu)成與課程優(yōu)勢、教學(xué)開放發(fā)機制、加盟條件、審查過程、總部對加盟商的支持體系、加盟商的組織架構(gòu)、管理規(guī)范、4S系統(tǒng)的簡單說明、市場預(yù)測、投入產(chǎn)出分析、投資回報周期。這些內(nèi)容一方面可以體現(xiàn)企業(yè)的高度，另一方面又是企業(yè)核心能力的展示，只要對方有心，就可以起到前期過濾的作用，把不合適的潛在加盟商篩選掉。
2. CIS、6S手冊。早教企業(yè)的核心競爭力有兩個，一個是教育理論和施教體系，一個是管理能力。因此，VI、SI、6S是三個核心內(nèi)容。VI/SI體系解決教學(xué)環(huán)境和現(xiàn)場成交能力的問題，4S解決安全性、舒適性和家長滿意度的問題。因此CIS和6S手冊以及其實施方法是核心能力的展示，必須有專人講解，條件具備的話要開專賣的講解會議，才能達到合理的效果。
3. 正在使用的工作流程、圖表。流程、圖表的有效性、細致程度體現(xiàn)了企業(yè)管控能力。因此，此類圖表的豐富程度、使用比率及其展示的水平?jīng)Q定了投資者的信任程度。
4. 內(nèi)部教案。內(nèi)部教案一定要整理成冊，詳盡羅列。并要讓教研人員逐一講解其中的核心觀念、操作方法。這些不用擔(dān)心企業(yè)機密外泄的問題，因為這些是需要人來理解、執(zhí)行的，看到一些內(nèi)容沒有用，核心能力拿不走的。
5. 教具。教具的用途、種類、安全性、精致程度、管理水平也從測評體現(xiàn)了企業(yè)的競爭能力和后續(xù)發(fā)展能力。因此，要對教具作完整的展示，以求得潛在加盟商的信任和理解。
上述五個方面都是加盟商內(nèi)心實際判斷的標(biāo)準(zhǔn)，也是早教企業(yè)總部必須要輸出的內(nèi)容。其展示的水平?jīng)Q定所能吸引的加盟商的水平。
所有的問題都解決完了，還差一件事情就圓滿了：盈利模式和盈利周期。畢竟這是個生意，明確的盈利模式和盈利周期能夠使加盟商在盈虧平衡之前保持很好的心態(tài)和配合程度，進而使后續(xù)的管理非常方便。
轉(zhuǎn)載：http://www.stbsjt.com/zixun_detail/3039.html